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如何通过微信、朋友圈维护客户?

摘要:微信发展到现在,已经逐渐成为必不可少的工作和社交工具。因为微信具有时机性、指向性、持续性、生活化等多方面的优势,也成为了银行进行客户维护和产品宣传营销的有效手段。

微信发展到现在,已经逐渐成为必不可少的工作和社交工具。因为微信具有时机性、指向性、持续性、生活化等多方面的优势,也成为了银行进行客户维护和产品宣传营销的有效手段。
与传统的微商和公号营销不同,银行在利用微信的时候更需要“润物细无声”,做到有节奏、有方法、有重点,具体表现在以下四点:
好友数是根基
通过网络进行宣传营销的好处在于,能够突破物理渠道的限制,从本质上来看,也是外拓的另一种形式。

对于银行理财经理、大堂经理等服务营销岗位而言,微信的好友数直接关系到宣传的覆盖面,因此要尽可能主动去加客户微信。

在加客户微信时,有一个小细节需要注意:最好请客户扫自己的二维码,因为扫一扫所需要的操作步骤,比找出自己的二维码名片要少的多。

此外,还要先设计好让客户加微信的理由,从传统的信息分享、专属服务,到个性化的产品收益追踪反馈、生活化的共同爱好切入等,都要做到胸有成竹。

至于多少好友数才算及格,私银君认为至少要1000个起步。事实上,作为拥有客户资源的营销岗位,只要有心,想要达到这个数字并不难。


微信名是细节
微信名是一个人个性化的体现,作为社交手段这本身无可厚非,可如果把微信用到工作上来,个性化的微信名反而有可能成为“拖后腿”的根源。

因为并不是所有客户都有备注人名的习惯,如果你的微信名太过天马行空,时间久了,客户就会忘记你到底是谁。

当然,如果你可以把自己的微信名打造成一个品牌,让人印象深刻,也是一个非常好的选择。但这种做法需要花大量的时间和精力,因此需要进行取舍。

一般来说,用来营销的微信名,最好还是用自己的实名。在实名的前后,可以根据篇幅长短加上网点名称或者工号。

前者是为了让微信名变成自己的名片,让自己更有辨识度;后者是便于在客户购买产品的过程中,便于把工号加入推荐人的选项中。


朋友圈要经营
朋友圈是一个人的缩影,关注什么、喜欢什么、在做什么,都能够从朋友圈里分析出来。

对于并不熟悉的人,我们习惯了通过他的头像,进入他的朋友圈,来对他形成初步的了解。推己及人,我们自己的朋友圈也需要用心经营。

第一,要在朋友圈里建立积极乐观的形象,切莫让悲观的论调充斥朋友圈。

你的客户希望什么样的人来为他服务?偶尔的惆怅和忧伤可以出现,但基调必须是快乐的,因为客户更愿意跟快乐的人交往,更愿意把自己的资产交给乐观向上的人打理。

很多营销人员懂得在与客户交谈时微笑、赞美、寒暄,来营造良好的沟通氛围和自身形象,可朋友圈却充满了悲观的负能量,试想客户会愿意相信一个表里不一且悲观消极的人吗?

第二,转发有必要,但“晒”自己才是重点。

朋友圈的作用,一方面是展示自己,另一方面也是在客户面前刷存在感。转发别人的文章,确实能更好地表达一些观点,传递一定的信息,可受众面却不广——我们都有类似的经历,转发的文章往往得不到太多的共鸣,无论是点赞还是评论,一般都不多,而且无法向客户展示你自己的特点和优势。

此外,客户希望在朋友圈里看到最直观的图片和文字,如果文章又比较长,就更没有耐性看完。

什么样的帖子能够引爆朋友圈?一般都是跟自己相关的内容——去哪里吃美食、去哪里旅游、拥有了哪些喜欢的东西、孩子有多么可爱、晒出的自拍有多美……

这些才有可能获得更多好友的关注,才能创造更多和好友互动的机会。

这就是朋友圈的优势所在,我们也许无法和半熟客户通过微信频繁往来,但在朋友圈里却没有这方面的顾虑,而且互动的内容又是客户感兴趣的,就会更加事半功倍。

第三,不要只发广告!不要只发广告!不要只发广告!这一点确实重要到要说三遍。

私银君看过太多的银行员工,朋友圈只有行内各种产品,而且广告一看都是套路。将心比心,如果我们是客户,看到一个人的朋友圈是这样的,我们还会有兴趣关注吗?

广告很重要,我们经营朋友圈也是为了能够做好产品的宣传营销,但广告一定要穿插在那些生活化的帖子中,有张有弛才能引发客户长期关注自己朋友圈的兴趣。


广告要个性化
产品广告是我们必定要在微信和朋友圈里发给客户看的,但过于套路的广告就会失去吸引力。私银君建议,不管是发给客户的微信,还是在朋友圈里的宣传,如果有时间最好还是自己写。

正如上文所述,只有自己的东西才是最接地气的,在把产品广告发给客户之前,最好先想想客户是不是有足够的意愿去看这则广告了,如果答案是否定的,那就先着手解决客户的意愿问题。

微信还有一个好处,是可以用较短的篇幅多次分析同一个问题,而且每次分析都能够结合当时的热点信息,比如投资市场的解读。

我们很难做到每个星期都与客户进行打电话聊天,但我们可以做到每周给客户发条微信,这样既能把需要强化的内容进行反复推送,加深客户印象,也能够不断为自己刷存在感。

当然,发给客户的内容依然需要按照客户的阅读习惯,进行总结提炼,篇幅也不宜过长,一般两三百字最好。当客户慢慢接受我们的观点后,再发相关产品的推荐,才有可能获得客户的回应。

虽然,很多银行营销人员都知道使用微信来进行客户维护和营销,但很多人只是“为了用而用”,有的还天真以为只要发出去了就一定会有效果。

因此,在当前微信营销泛滥的环境下,我们更要学会巧用微信的各种功能,加入自己擅长的个性化设计,并用心经营。要做到不仅让客户看到,还要让他们感兴趣!

当然,微信营销还包括微信群和公众号的使用,这属于进阶版本,我们后文再述。

上面跟大家分享了如何巧用微信的基础功能,进行客户营销。下面我们继续交流微信的话题,并深入分析更有指向性和互动性的微信群及公众号的经营,以达到圈子营销和观念营销的效果。


微信群:实时互动的感情催化剂
几乎每个人的微信列表中总有不定量的群,或用于工作,或用于生活。微信群的作用在于,让那些有同样爱好、同样话题、同样经历、同样目标的人聚集在一起,随时进行想法沟通、信息分享和感情交流。

对银行客户来说,客观上已经具备了建群条件,因为他们需要银行最新的产品咨询、市场信息、专业判断,最好是能有针对性的个性化分析。

而银行正好利用客户的需求,把情况类似、特点相近的客户整合起来,这样在客户维护上,往往能起到事半功倍的作用。

微信群并不只是简单的拉人,还需要用心的经营。太多的群慢慢变成了死群,话题还没开始就已经结束,最后只能靠一些转载链接“苟延残喘”,这就是没有好好经营的结果。

如何让一个客户群保持活跃,是需要方法的,简单来说可以总结为以下几点:

1.人选是第一道关口

这里的人选分为两个方面:

一是群主和支持者。一般情况下,群主都是具体的银行客户维护人员,但光靠群主一人来运作整个微信群,压力非常明显。

因为刚刚进群的客户,如果对其他人都不太熟悉,往往在发言上比较谨慎,以潜水居多。

就算群主每天都能找到话题,也总是有自说自话的风险。

因此每个群都要有几个支持群主的成员,在群主的话题抛出来后能够及时跟进,从客户的角度对该话题进行回应,与群成员建立同理心,并引导其他成员发言。

二是群成员。对于群成员的选择,事先也要做好准备。从排序上来看,熟悉的客户先进,容易炒热群氛围,群主也更容易把控。

当其他成员进群后,发现是一片热火朝天的聊天景象,聊的内容又相对积极、正面、有趣、有用,心中的壁垒自然也会小了很多。

2.转载仅能作为补充

转发的链接就算再好,吸引力都不如自己的原创。转载是一种良好的补充,但不应该是一个群的主旋律。

转载者的出发点我们都能理解,是想让更多人了解接受一些新的观点和信息,但他们往往忽略了一点,那就是这些链接要有人看才行。

因此,所有的话题最好都用自己的文字,采取更多新颖的手段(如投票、有奖问答等)来呈现。

3.红包使用需谨慎

私银君在一些微信群中发现,平时没人说话,一到有人发红包,所有潜水的人全出来了,然后……继续没人说话。

红包是氛围调动的有效工具,但不能妄图通过红包盘活一个微信群,更不能经常使用红包来鼓励群成员发言。

任何方法的边际效应都会递减,红包发的多了,一来群主财务压力巨大,二来将一个群变成“红包群”,想必也有悖建群的初衷。

所以,发红包一定要谨慎。在成员发言有见地时、支持群主拓展话题时、购买产品时……适时地发几个红包,就能达到理想的效果。

4.用话题保证群活力

客户微信群的群主,需要经常策划一些能让大家交流的话题,而且这种话题要通俗易懂,还要和客户切身相关。

微信群内的交流话题,可以选择热点新闻、市场评论、产品发布等专业话题,也可以选择美食、旅行、养生、美容等生活休闲类话题。

由于话题范围太广,如何选择一个能调动成员积极性、保证群活力的话题,就需要群主在了解成员的基础上,抓住时下热点,不断推陈出新。

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